‘Somos capazes de competir com grandes bancos’

CEO da EQI pretende entrar na área de gestão de grandes fortunas

Engenheiro eletricista pela UFRGS, iniciou a carreira no Banrisul; teve passagem pela Ambev e foi gerente regional da XP

Com os juros ainda em patamar elevado, Juliano Custodio, CEO da EQI Investimentos, está feliz na renda fixa e tem evitado a Bolsa de Valores, ao menos por enquanto. O empresário está indo às compras no mercado de crédito privado e só tem indicado ações para quem realmente não quer deixar de arriscar numa possível virada da Bolsa.

A desconfiança vem de um cenário de juros altos nos Estados Unidos, sem muitas definições de quando começarão a cair, o que influencia diretamente na redução do ritmo de queda da Selic no Brasil. Soma-se a isso a sinalização de uma possível mudança nos rumos da política fiscal pelo governo. “Com o juro alto, as empresas estão com dificuldade para arrolar suas dívidas e fazer lucro porque o custo do capital está muito alto.”

A mudança nas projeções da economia brasileira, além de ditar os rumos das orientações repassadas aos clientes, mexeram também com as expectativas da casa. A EQI entrou em 2024 esperando atingir a marca de R$ 50 bilhões sob custódia, patamar revisto para R$ 43 bilhões.

Em entrevista ao E-Investidor, o empresário recordou a decisão de deixar de ser um escritório de agentes autônomos (da XP Investimentos) para se tornar uma corretora. A empresa fundada em 2008 fechou acordo com o BTG em 2020, que adquiriu 49% do negócio, por R$ 210 milhões. Agora, Custodio pretende entrar na disputa com os grandes bancos pelos clientes com capital acima de acima de R$ 30 milhões.

O mercado não é mais o mesmo desde que vocês mudaram o modelo de negócio da empresa. Com os juros altos, como se adaptar para competir com os grandes bancos?

O mercado estagnou entre 2022 e 2023, mas essas crises geram criatividade e nos fazem buscar mercados novos. Como o número de investidores parou de crescer, começamos a oferecer outros serviços para os mesmos clientes, como alocação internacional, seguros, previdência e consórcio. Os juros altos deixaram os bancos muito competitivos. Se antes a vantagem estava do nosso lado com juros baixos, agora esse movimento voltou para os bancos, com juros elevados. Está mais difícil convencer os clientes a saírem dos bancões.

Em qual segmento está a força da EQI?

A nossa força está no investidor que está ganhando riqueza e chegando ao private. Resolvemos entregar um serviço que antes estava disponível só para cliente wealth, high ou ultra high (acima de R$ 30 milhões). É a turma entre 40 e 50 anos de idade e que é mal atendida hoje nos grandes bancos porque não se enquadra no private, mas também não quer mais os serviços do varejo dos bancos.

Como espera fazer isso?

É uma construção. Queremos ser reconhecidos como uma casa onde essas pessoas serão bem atendidas também. Por termos começado com o público de patrimônio menor, sofremos preconceito de que não sabemos atender esse outro grupo.

O sr. já falou que busca uma parceria. Como estão as conversas para encontrar uma gestora de grandes fortunas?

Começamos essas conversas em janeiro deste ano, mas M&A (fusões e aquisições) de grandes negócios demoram. Estamos nesse meio do caminho das negociações. Esperamos que nos próximos meses seja possível anunciar um bom negócio nesse sentido para reforçar o nosso time. Queremos trazer para a nossa turma profissionais com mais experiência, para vencer esse preconceito de que somos uma empresa de varejo.

E por que esses clientes deixariam uma instituição financeira tradicional por uma empresa menor?

A nossa custódia, sistemas e liquidação são do BTG. Somos muito capazes de entregar um serviço melhor do que os grandes bancos hoje e o nosso diferencial é na via do serviço. Nascemos uma empresa online e com tecnologia para atender o varejo. Isso é bom, porque quando você nasce para atender esse segmento tem de ser muito eficiente para ganhar o mesmo dinheiro que se ganha atendendo clientes private e wealth.

A EQI abriu um escritório recentemente em Miami. Como vê o apetite do brasileiro por investimentos no exterior?

Para uma economia do tamanho da nossa, somos pouco internacionalizados. É sempre uma grande segurança ter investimento em uma moeda forte. Começamos a operação em Miami para quem reside no Brasil e investe lá porque achamos que a internacionalização será a próxima onda. O brasileiro hoje tem um pedaço muito pequeno dos seus investimentos no exterior, mas esse negócio vai crescer. Os produtos sempre começam por uma elite muito pequena e o trabalho é levar isso para a turma que tem um pouco menos de recursos. É o que estamos tentando fazer. •

“O brasileiro hoje tem um pedaço muito pequeno dos seus investimentos no exterior, mas esse negócio vai crescer”

Fonte: O Estado de São Paulo – 10.06.2024
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